El nuevo modelo de agencia: Un galimatías en toda regla… (2º Parte)

El nuevo modelo de agencia: Un galimatías en toda regla… (2º Parte)

LA CLAVE DE QVADRIGAS…
EL NUEVO MODELO DE AGENCIA: UN GALIMATÍAS EN TODA REGLA… (2ª Parte)

Alfredo Briganty. Socio-Director.

II. La ineludible rentabilidad, la cobertura de las inversiones no amortizadas y la necesaria recompra de los stocks de vehículos.

Terminaba mi anterior columna diciendo que, si los fabricantes quieren seguir adelante con el cambio de modelo de negocio, deben afrontar, como primer escollo, la cuestión de la rentabilidad de sus redes, independientemente de que se trate de un modelo de agencia genuino o no genuino. El cambio busca mayores beneficios para la Industria, en detrimento de los resultados de las redes de distribución, pero esto no faculta a los primeros para hacer de su capa un sayo.
Ajustar los márgenes, proponiendo incluso la modificación del sistema de remuneración, a través del pago de comisiones, es factible siempre que se justifique desde el punto de vista del negocio, y no se someta a los distribuidores a pérdidas inasumibles.
En este sentido, a diferencia de lo que sucede en otros países, en España se ha exigido a los concesionarios unas infraestructuras muy costosas, en muchos casos pendientes de amortizar todavía, circunstancia que no es baladí, pues deberían asumirla los fabricantes, aunque no quieran escucharlo.
Querer ganar más, aprovechándote de las inversiones realizadas y no amortizadas por tus colaboradores, en cumplimiento de tus propias exigencias, es contrario a la buena fe, por lo que, en tal caso, tienen los fabricantes que procurar una solución económica idónea para evitar un enriquecimiento injusto.
Con esta finalidad, las Directrices comunitarias se refieren a la asunción de los riesgos empresariales, para distinguir las peculiaridades que afectan a los dos modelos de agencia: el genuino y el no genuino.
Disponen que, en el modelo genuino, los riesgos deben ser asumidos en su totalidad por el principal, en este caso el fabricante, y en el no genuino, por el agente, previo acuerdo de unas condiciones económicas idóneas y suficientes, ya sea reembolsando los costes exactos en que haya incurrido el agente, ya cubriéndolos mediante el pago de una cantidad a tanto alzado, o pagando un porcentaje fijo de los riesgos que pudieran generarse en la actividad.
Insisto en que, se opte por un modelo o por otro, los riesgos del agente deben estar previstos y ser analizados a la hora de fijarse la comisión, cuánto más tratándose de
concesionarios que han tenido que asumir el cambio de estatuto por imposición de la Industria.
El método que utilice el fabricante para atender esta cobertura debe ser sencillo, de manera que permita al agente distinguir fácilmente entre el importe destinado a cubrir los riesgos y costes pertinentes, y cualquier otro pago recibido en concepto de comisión por la prestación de los servicios de agencia.
Esta cuestión debe evaluarse, caso por caso, teniendo en cuenta los parámetros económicos de la situación más que la forma jurídica del acuerdo. El adjetivo que se quiera atribuir al contrato poco debería importarnos si se afronta este pormenor con equidad.
En este sentido, se ha intentado soslayar la problemática de las inversiones y de los riesgos preexistentes mediante la resolución anticipada de los contratos de concesión, de manera que, al socaire de un cambio contractual, se pretende considerar la firma del contrato de agencia como el inicio de una nueva relación mercantil en la que, en apariencia formal, el agente (léase concesionario), dicen que “por decisión propia”, supuestamente comienza su actividad para la Marca, ofreciendo las infraestructuras que ya tenía, debiendo renunciar al cobro de las inversiones previas, so pena de quedarse sin negocio.
Este ardid, que persigue un ficticio borrón y cuenta nueva respecto del pasado, tiene difícil recorrido, pues el contrato se refiere a la misma actividad de promoción de ventas, en las mismas instalaciones, con el mismo personal y para el mismo producto, de una o varias marcas representadas por el mismo empresario y en el mismo mercado de toda una vida…
Se trata de un error de concepto, que bien podría calificarse de añagaza, y que no es de extrañar en este sector tan acostumbrado a los designios de unos pocos, y que deberá solventarse en buena lid, ya sea con el pago al concesionario de una compensación económica, o con el establecimiento de unas nuevas condiciones de remuneración que sean suficientes para amortizar lo pendiente, pues, de lo contrario, podríamos estar ante el detonante de controversias inesperadas y de reclamaciones futuras.
Quede constancia, en su caso, de la posibilidad de revisión de estos parámetros por parte de las autoridades de la competencia, con los consiguientes efectos sancionadores y económicos, por lo que parece obvia la necesidad de buscar el consenso previo en las cuestiones relativas a la onerosidad del nuevo modelo de negocio.
No cabe duda de que el desarrollo de esta estrategia empresarial será tanto más factible cuanto menos afecte a la rentabilidad y a las necesidades económicas de sus destinatarios. La experiencia me dice que cuando los números cuadran, también se cuadran las redes…
Otro escollo a solventar es el de la propiedad del stock de vehículos obrante en los almacenes de los concesionarios, pues deberá ser readquirido por los fabricantes, antes de exigir el cambio de modelo de negocio. Surge el enorme inconveniente de los efectos fiscales, con el devengo del IVA correspondiente a su refacturación. Ocultar las dificultades
económicas por las que atraviesan muchos concesionarios es hacer trampas jugando al solitario.
Ante esta eventualidad, suponemos que algo tendrán que decir las financieras, pues las pólizas de crédito stock existentes tendrían que estar muy saneadas, sin perjuicio de que van a perder su razón de ser y habrá que liquidarlas con la colaboración de los fabricantes. Se trata, dicho sea de paso, de centenares de vehículos sometidos al cumplimiento de unos objetivos comerciales, con unas campañas y unas condiciones comprometidas, que tendrán que ser compensadas de alguna manera.
El stock en almacén obligará a suspender el suministro de vehículos durante meses para evitar que la bola crezca, y será muy costoso tanto para los fabricantes como para sus distribuidores. No quisiera equivocarme, pero me temo que se producirán tensiones financieras tan agobiantes como desaconsejables para algunos. Cuánto más si se ha previsto la estrategia sobre una cuota de mercado no sólo irreal, sino cada vez más mermada…
Lo dejo aquí, anunciando una 3ª publicación para seguir con los escollos a los que me vengo refiriendo. Como de costumbre, lo hago recordando a mi madre, a quien escuché decir que doctores tiene la Iglesia…
Así lo veo yo, siempre con el mismo entusiasmo.